PROFIL

REGION, ZUKUNFTS­STRATEGIEN UND DAS RICHTIGE MAß AN KOMMUNIKATION

IM GESPRÄCH MIT DEN INHABERN JOCHEN GÜTLICH UND UDO WILD

WIE WICHTIG IST REGIONALITÄT FÜR DEN VERKAUFSERFOLG IM LEBENSMITTEL­EINZELHANDEL?

guetlich
Gütlich

Regionale Spezialitäten sind in Deutschland voll im Trend, aber: Wir trinken keinen Apfelwein zur Maultasche. Produkte und Kundenstrukturen unterscheiden sich von Ort zu Ort erheblich. Das bodenständige Hunsrücker Seniorenpaar kauft anders ein als der urbane Frankfurter Trendsetter. Unternehmen müssen mit ihrer Produktpalette und Vertriebsstrategie darauf eingehen. Nur wer weiß, wie Kunden und Verbraucher ticken, die regionalen Besonderheiten im Vertrieb berücksichtigt und nah dran ist an den Entscheidern am POS, wird auf Dauer erfolgreich sein.

Für neue, junge Marken kann ein vorerst regionaler Start übrigens eine große Chance bergen. Startups stehen nicht unter dem hohen Druck einer nationalen Listung und können ihr Produkt schrittweise am Markt einführen.

DER HANDEL UNTERLIEGT EINEM STETEN WANDEL, WIE BLEIBEN HERSTELLER TROTZDEM KONKURRENZFÄHIG?

wild
Wild

Die Distribution und Datenpflege über Warenwirtschaftssysteme hat heute enorm an Bedeutung gewonnen. Der potentielle Verkaufserfolg eines Produktes kann durch gezielte Datenanalyse viel präziser gesteuert werden. Die Aussage „Daten sind das Öl des 21. Jahrhunderts“ gilt auch für den Lebensmitteleinzelhandel (LEH).

Aber trotz aller Digitalisierung: Erfolgreiches Verkaufen findet auch in Zukunft immer noch von Mensch zu Mensch statt.

WAS UNTERSCHEIDET SIE VON ANDEREN VERTRIEBSORGANISATIONEN?

wild
Wild

Sicherlich unsere gute und verlässliche über Jahre gewachsene Partnerschaft zum Handel. Wir investieren viel Zeit in unser Beziehungsmanagement zu den Entscheidern auf allen Ebenen: dem Einkauf, dem Category-Management, den Vertriebsmitarbeitern und Entscheidern auf der Fläche, bis hin zum Mehrbetriebsunternehmer.

Nur mit dem richtigen Maß an Kommunikation und Inhalten werden wir als partnerschaftliche Unterstützung und Bereicherung wahrgenommen.

WIE SETZEN SIE DIE VERTRIEBSZIELE AM POS UM?

guetlich
Gütlich

In Absprache mit unseren Kunden, den Produzenten, legen wir Rhythmus und Besuchsziele am POS fest. Unsere Verkaufsleitung trackt kontinuierlich die Ergebnisse und greift, falls erforderlich, steuernd ein. Unsere guten Kontakte zu den Ansprechpartnern am POS können diesen Prozess deutlich erleichtern.

Im ständigen Dialog mit unseren Kunden sprechen wir über die (Teil-) Ergebnisse und diskutieren, was gut und was eventuell auch schlecht läuft, um entsprechende Impulse für das Marketing- und Trade-Management zu liefern.

Sind Industriepartner und Handel nachher zufrieden, sind wir es auch. Dann haben wir alles richtig gemacht und das ist das Ziel.

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